C’est quoi l’Inbound Marketing ? Comment mesurer son efficacité ?

 Théorisé par Hubspot, société créée en 2006 par des anciens étudiants du MIT, l’Inbound Marketing continue d’attirer aujourd’hui la curiosité des français, en témoigne la courbe des requêtes effectuées à ce sujet sur Google ces dix dernières années.

Définition de l’inbound Marketing

Pour faire simple, l’objectif de l’Inbound Marketing consiste à faire venir le client à soi au lieu d’aller le chercher. Il s’oppose donc à un marketing « outbound » (ou sortant) plus traditionnel qui utilise lui la publicité comme canal d’acquisition principal.

Bien que dans les faits, il soit quasi-impossible, de reposer l’intégralité de sa stratégie marketing sur ce concept, chaque entreprise a intérêt à l’appliquer afin de développer une croissance durable et un branding fort.

En effet, si la publicité permet de capter du business plus rapidement, elle a l’inconvénient d’arrêter d’être efficace dès le moment où vous cessez de l’émettre. À l’inverse, vos efforts déployés pour diffuser du contenu de qualité, vous permettront d’attirer des prospects dans le temps et à moindre coût.

Les différentes étapes d’une stratégie d’Inbound Marketing

Mener une stratégie d’Inbound Marketing suppose de devenir son propre média. L’entreprise doit alors adopter une stratégie de contenu afin de mettre à la disposition de ses prospects un certain nombre de contenus utiles ou ludiques. Cette stratégie se décline généralement dans les 5 étapes suivantes :

1- Attirer de nouveaux visiteurs sur son site web.

2- Les convertir en prospects (NDLR : en collectant par exemple leur adresse mail).

3- Nourrir ses prospects (NDLR : Continuer de leur fournir de l’information à forte valeur ajoutée) et évaluer leur degré de maturité d’achat, afin de leur faire parvenir une offre au meilleur moment.

4- Transformer ses prospects en clients.

5- Enchanter les clients afin de faire d’eux des ambassadeurs.

Comment évaluer l’efficacité de sa stratégie de contenu ?

Pour optimiser une stratégie, il faut au préalable avoir bien établi son processus d’évaluation. Dans le cas contraire, lorsque vous déciderez de vous connecter à votre outil de webanalyse afin d’évaluer la fréquentation de votre site web, vous risquez de ne plus savoir où donner de la tête.

Baliser les étapes menant au succès de votre objectif

Au lieu de relever les résultats de dizaine d’indicateurs, vous devriez plutôt identifier 2 ou 3 indicateurs actionnables qui impactent directement votre objectif ultime. Ainsi, si votre site web a vocation à générer des leads, vous pourriez vous focaliser sur l’entonnoir de conversion ci-dessous, composé de 3 étapes.

En procédant ainsi, vous pouvez, rapidement, comprendre quelle étape a besoin d’être améliorée en priorité. Il serait, par exemple, inutile de dépenser davantage d’argent pour acquérir plus de trafic si votre taux d’Optin est en deçà des standards de votre marché. Vous devriez, en effet, plutôt vous concentrer, dans un premier temps, à améliorer la seconde étape de votre tunnel, avant de revenir sur votre acquisition de trafic.

Identifier les sources pourvoyeuses de trafic qualifié

Un autre degré pertinent d’analyse à accomplir consiste à identifier vos sources de trafic menant à une conversion. Une fois les meilleures sources recensées, il suffira d’accroître vos efforts sur ces canaux pour développer votre croissance.

Pour réaliser cette analyse, si vous avez installé GA4, il suffit de vous rendre sur

Rapport => Acquisition => Acquisition de trafic.

Pour disposer d’une répartition de votre trafic sur une période donnée.

En paramétrant un évènement de conversion sur Google Analytics, vous pourrez même identifier facilement quel canal d’acquisition convertit le plus (en volume) et en revenu absolu.

Afin que cela soit bien clair, pensez à placer Source/support en tant que dimension secondaire et à sélectionner votre évènement dans les colonnes de droite.

Si vous souhaitez approfondir ce sujet, je vous conseille de découvrir le programme de notre Bootcamp, où l’on se penche plus longuement sur les mix inboud / outbound les plus à la pointe du marché.