7 idées de séquence e-mail marketing pour un e-commerce qui souhaite augmenter ses ventes
Mettons directement les choses au clair. Vous vous apprêtez à vous documenter sur un sujet qui a toutes les raisons d’être prioritaire pour vous si vous cherchez à développer les ventes d’un site e-commerce :
- C’est assez simple et peu coûteux à déployer.
- Surtout c’est redoutablement efficace.
Eden Park attribuerait ainsi 30% de ses ventes e-commerce en 2023 à ses campagnes e-mails. Et dans ce milieu du marketing digital où les modes vont et disparaissent, l’e-mail marketing est là pour rester.
Ce canal de communication n’a, en moyenne, nullement vu ses taux d’ouvertures ou de clics s’affaiblir avec le temps. Et dans ce laps de temps cela fait figure d’exception (RIP la portée organique de mes pages Facebook en 2014).
7 workflows d’email à implémenter dans sa boutique en ligne
La séquence de récupération de paniers abandonnés
La séquence post-achat
La séquence win-back
Les autres workflows potentiels
L’anniversaire de l’acheteur
La séquence de navigation abandonnée
La séquence d’anniversaire d’achat
La séquence e-mail de bienvenue
Elle consiste à adresser automatiquement une suite d’e-mails et/ou de SMS / WhatsApp sur plusieurs jours aux personnes qui ont donné leur e-mail et/ou leur téléphone (inscription à la newsletter, création de compte, etc.) sans ajouter un produit au panier sur le site web concerné pour les inciter à acheter.
Objectif principal : augmenter le taux de conversion “visiteur à client”.
Exemple de déclencheur : 1 heure après l’opt-in des personnes si pas d’ajout panier.
Bonne pratique 1 : commencez par réaliser une analyse sur les données historiques afin d’identifier la proportion de personnes qui pourraient être concernées chaque mois par ce scénario. De cette manière, vous serez en mesure de le prioriser (ou non), car vous aurez une idée de son potentiel impact.
Bonne pratique 2 : il peut être très intéressant de pousser des avantages progressifs sur le produit que la personne a le plus apprécié au cours de ses dernières visites. Pour ça, il est possible d’utiliser les données de Google Analytics 4. Vous pouvez aussi utiliser BigQuery ML (n’hésitez pas si vous souhaitez être accompagné à ce sujet).
Bonne pratique 3 : Voici 5 exemles de DNVB sur lesquelles vous pouvez vous inspirer.
Quantité : 4 à 5 emails
Durée : 10 à 15 jours
La récupération de paniers abandonnés
Il s’agit d’adresser automatiquement une suite d’e-mails et/ou de SMS / WhatsApp sur plusieurs jours aux personnes qui ont ajouté des produits au panier sur le site web concerné sans finaliser leur achat pour les inciter à le finaliser. En général, vous pouvez espérer récupérer jusqu’à 10% de vos paniers abandonnés.
Objectif principal : augmenter le taux de conversion “visiteur à client” ainsi que votre CLV.
Exemple de déclencheur : 1 heure après l’ajout au panier d’un produit au panier sans achat généré dans la foulée.
Bonne pratique 1 : il peut être très intéressant de promouvoir des avantages progressifs au fil des e-mails et SMS sur le panier abandonné des personnes, par exemple :
- pas d’avantage (juste le rappel du panier abandonné)
- livraison gratuite
- 10% de réduction sur la transaction jusqu’à X
- 15% de réduction jusqu’à X
Bonne pratique 2 : il est important que les avantages aient une date de péremption assez rapprochée pour générer un sentiment de FOMO et inciter davantage à l’achat.
Bonne pratique 3 : vous pouvez vous inspirer de ces exemples de DNVB US pour rendre votre communication remarquable.
Quantité : 4 à 5 emails
Durée : 1 semaine
La séquence de post-achat
Essentielle. C’est l’automatisation qui permet de créer une bonne relation avec la marque et d’améliorer l’expérience d’achat. Elle minimise le phénomène de réactance qui surgit après un achat (a.k.a. la culpabilisation).
Objectif principal : augmenter la CLV.
Exemple de déclencheur : dans les 24 heures après la réception de la commande.
Bonne pratique 1 : il peut être intéressant d’envoyer une enquête CSAT concernant la commande en question aux clients et de prendre en compte leur réponse pour promouvoir une réduction plus ou moins importante (en fonction de la note) sur un ou plusieurs produits complémentaires.
Bonne pratique 2 : il est important que les avantages aient une date de péremption assez rapprochée pour générer un sentiment de Fear Of Missing Out et inciter davantage à l’achat.
Bonne pratique 3 : il peut également être intéressant de rediriger les clients ayant répondu “satisfait” à l’enquête CSAT vers une page spécifique pour qu’ils puissent laisser un avis client positif TrusPilot ou autre. Cela améliorera l’image de marque et le taux de conversion du site web concerné.
Quantité : 3 à 4 emails
Durée : 1 email par semaine
Le workflow post-achat
Elle consiste à adresser automatiquement une suite d’e-mails et/ou de SMS / WhatsApp sur plusieurs jours aux personnes qui ont donné leur e-mail et/ou leur téléphone (inscription à la newsletter, création de compte, etc.) sans ajouter un produit au panier sur le site web concerné pour les inciter à acheter.
Objectif principal : augmenter le taux de conversion “visiteur à client”.
Exemple de déclencheur : 1 heure après l’opt-in des personnes si pas d’ajout panier.
Bonne pratique 1 : commencez par réaliser une analyse sur les données historiques afin d’identifier la proportion de personnes qui pourraient être concernées chaque mois par ce scénario. De cette manière, vous serez en mesure de le prioriser (ou non), car vous aurez une idée de son potentiel impact.
Bonne pratique 2 : il peut être très intéressant de pousser des avantages progressifs sur le produit que la personne a le plus apprécié au cours de ses dernières visites. Pour ça, il est possible d’utiliser les données de Google Analytics 4. Vous pouvez aussi utiliser BigQuery ML (n’hésitez pas si vous souhaitez être accompagné à ce sujet).
Bonne pratique 3 : il est important que les avantages aient une date de péremption assez rapprochée pour générer un sentiment de FOMO et inciter davantage à l’achat.
Quantité : 4 à 5 emails
Durée : 10 à 15 jours
La séquence win back
Moins connue que ses consoeurs, elle consiste à recontacter les clients qui n’ont pas acheté depuis un certain temps.
Objectif principal : augmenter la CLV.
Exemple de déclencheur : 3 jours avant la période où le client devrait être intéressé par un produit spécifique.
Bonne pratique 1 : il peut être très intéressant de promouvoir des avantages progressifs au fil des e-mails et SMS sur le produit concerné, par exemple :
- Livraison gratuite;
- Puis 10% de réduction sur la transaction
- Puis 15% de réduction sur la transaction etc.
Bonne pratique 2 : il est important que les avantages aient une date de péremption assez rapprochée pour générer un sentiment de FOMO et inciter davantage à l’achat.
Bonne pratique 3 : je vous recommande de réaliser une analyse sur les données historiques relatives aux transactions afin d’identifier quel produit X est le plus souvent acheté après l’achat d’un produit Y et au bout de combien de temps.
Quantité : 3 à 4 e-mails
Durée : En fonction du cycle de réachat identifié
Autres idées de scenario selon les spécificités de votre boutique en ligne
Que ce soit via whatsApp (comme dans l’illustration ci-dessous à l’occasion d’un évènement récurrent, le Black Friday) ou toujours via e-mail, voici 3 nouvelles idées de réactivation de votre base client.
Le workflow navigation abandonnée
Cela vous permet de réengager quelqu’un qui est déjà embasé et qui revient sur votre site. Vous pouvez le relancer sur la page produit qu’il a visitée par exemple. Cela suppose d’inciter à se connecter ou à créer rapidement son compte client. Workflow a utilisé avec précaution et subtilité, car c’est assez « intrusif ».
Quantité : 1 e-mail
Durée : le lendemain de la visite sans ajout au panier. Il a vocation à réactiver votre audience et peut donc s’incarner autour d’un angle léger et humoristique, comme dans l’exemple ci-dessous.
La séquence anniversaire de l’acheteur
Comme son nom l’indique elle consiste à adresser automatiquement une suite d’e-mails et/ou de SMS / Whatsapp sur plusieurs jours aux clients existants avec des avantages progressifs pendant la période de leur anniversaire pour les inciter à acheter.
Objectif principal : augmenter la CLV.
Exemple d’avantages :
- un pourcentage de remise sur transaction
- un pourcentage de remise sur transaction dès X euros d’achat
- une livraison gratuite
- un cadeau gratuit des X euros d’achat
Bonne pratique : il est important que les avantages aient une date de péremption assez rapprochée pour générer un sentiment de FOMO et inciter davantage à l’achat.
Quantité : 1 e-mail
Durée : 10 jours avant l’anniversaire des clients
La séquence anniversaire de l’achat
Revient à adresser automatiquement une suite d’e-mails et/ou de SMS sur plusieurs jours aux clients existants avec des avantages progressifs pendant la période d’anniversaire de leur premier achat pour les inciter à acheter.
Objectif principal : augmenter la CLV.
Exemple d’avantages :
- un pourcentage de remise sur transaction
- un pourcentage de remise sur transaction dès X euros d’achat
- une livraison gratuite
- un cadeau gratuit des X euros d’achat
Bonne pratique : il est important que les avantages aient une date de péremption assez rapprochée pour générer un sentiment de FOMO et inciter davantage à l’achat.
Quantité : 1 e-mail
Durée : 10 jours avant l’anniversaire des clients
À propos de l’auteur
Lucas Maere est un entrepreneur français, diplômé d’un Master 2 en Science politique.
Depuis 2013 il accompagne le développement de PME française en pilotant leur dispositif d’acquisition.
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