5 conseils marketing aux salles de sport pour 2024

C’est un fait. Les salles de sport françaises indépendantes doivent composer, ces dernières années, avec 3 tendances mortifères.

• Une diminution du prix moyen obtenu par abonné (de 40 à 33€ en 5 ans),

• une multiplication du nombre de salles de sport (d’environ 3 000 à 4 750 en 10 ans),

• une consolidation du marché. 60% des salles sont détenues par des réseaux, qui se partagent la grande majorité des 6,5 millions d’adhérents français. Fait notable les 15 plus gros réseaux pèsent désormais 47% (soit 20 points de plus que 10 ans plus tôt).

Si l’idiot, pour justifier ses difficultés, se contentera de blâmer, au choix, la pandémie de covid-19 ou l’inflation pesant sur le porte-monnaie de sa cible, le sage n’oubliera pas lui de pointer du doigt la stratégie perverse menée par la majorité de ces clubs à la fin des années 2000.

Il y a encore une quinzaine d’années le marché de la salle de sport et fitness était en effet structuré autour de deux types d’offres :

• Celle basée sur un modèle premium, proposant un accès au club contre le prix d’un abonnement onéreux, justifié par un niveau de confort et une qualité d’encadrement plus élevée.

Le prix faisant alors office de barrière à l’entrée et contribuant à la formation d’un esprit « club » entre les adhérents.

La salle étant, ainsi, un lieu d’échange, de rencontre où la clientèle, principalement composée de dirigeant, cadre supérieur ou profession libérale peut même se retrouver à faire des affaires.

• De l’autre côté de l’échiquier, les salles « milieu de gamme » offrant elles des tarifs plus attractifs et se focalisant sur des segments de clients différents.

Ces deux types de salles se rejoignent toutefois sur deux points clés :

• Premièrement au niveau du modèle économique. Celui-ci reste basé sur la commercialisation d’abonnement comportant un engagement annuel, venant s’ajouter, bien souvent à des frais fixes de primo inscription.

• Secondement, sur la nature de leurs services. Puisque ces salles commercialisent, avant tout, des « biens de club », à l’instar de la piscine d’une résidence. Pour chacun de ces biens, les individus en retirent donc une satisfaction qui dépend directement de l’usage que les autres en font.

Autrement dit, en salle de sport, plus le nombre d’abonnés est important, plus la contribution de chacun aux coûts fixes aura tendance a diminué.

Toutefois, cette hausse de membres aura également pour conséquence d’augmenter la congestion en salle et donc le temps d’attente pour utiliser la machine souhaitée, ou encore la douche.

Voici donc les contradictions de ce modèle.

Au-delà d’un certain volume de clients, l’inconfort généré par un nouvel inscrit finit par devenir plus coûteux que la camaraderie qu’il est susceptible de générer.

C’est ainsi que les salles de sport se sont retrouvées dans la paradoxale situation à faire reposer leur croissance sur… leurs clients « dormants » .

Ces derniers représentent l’ensemble des individus venant s’inscrire en début d’année civile, à la suite de résolution fraîchement prise, et qui cessent de se rendre à la salle quelques semaines après ce passage à l’acte.

Protégées par l’abonnement annuel assurant un paiement récurrent sur 12 mois, les salles se sont habituées à tirer une satisfaction perverse de leurs clients abandonnant leurs objectifs initiaux.

Leurs souscriptions permettent le développement de la salle tandis que leurs absences empêchent le club d’être surchargé et ainsi de ne pas entraver la satisfaction des clients présents.

Ceux-là même ayant le plus vocation à être fidèle et à reconduire leur abonnement !

De quoi générer beaucoup de frustration et détourner du fitness de nombreux clients déçus.

La nature ayant horreur du vide, un nouveau type d’offre va voir le jour à l’aube des années 2010…

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Comment l’arrivée tonitruante des clubs low cost a rebattu les cartes

Les Fitness Park puis autres Basic Fit ont vu les choses en plus grands et se sont constitués de telle sorte, à pouvoir accueillir un nombre d’abonnés par jour plus important que les autres salles alors en place.

Parmi les caractéristiques de ce type de salle, on note :

• La mise à disposition de locaux plus importants, (néanmoins souvent disposés à la périphérie des villes).

• Le choix d’horaire d’ouverture plus étendue.

• Une volonté de proposer une décoration minimaliste, n’ayant pour seul objectif que de maximiser le nombre d’appareils par m².

Conscientes que leur salut passerait par un volume d’inscription important, elles ont commencé à proposer plus de souplesse dans leur formule d’abonnements et à ne plus faire de l’engagement annuel leur seule option.

Surtout, elles se sont mises à proposer des tarifs largement en deçà des standards du marché.

Ce qui explique, en partie, le réel succès que ces salles rencontrent avec les français les moins déterminés à se rendre à la salle de façon régulière. Cette même cible qui, auparavant, faisait le bonheur des salles « milieu de gamme ».

De plus, ces salles se sont mises à mailler extrêmement bien le territoire. Basic Fit ne devrait, ainsi, pas tarder à fêter l’ouverture de son 800ème club en France ! Et cette possibilité offerte à un adhérent de pouvoir se rendre, à partir d’un seul abonnement, à un ensemble de clubs est un nouvel avantage compétitif à mettre au crédit de ces types de salles de sport.

Lancées à une époque où le marché du fitness était à des années-lumière de ce qu’il est aujourd’hui, les salles indépenantes, positionnées milieux de gamme, se retrouvent aujourd’hui coincées entre un modèle premium et un autre low cost, tous deux inatteignables, tant pour des images de marque que d’infrastructure.

Comment les propriétaires de salles de sport peuvent continuer à tirer leur épingle du jeu ?

Dans le même temps, notre époque offre pléthore d’opportunités. La Gen Z s’avère particulièrement encline à s’inscrire en club de fitness et à créer du contenu autour de cette pratique, le développement du télétravail peut offrir davantage de souplesse concernant les horaires d’accès à bon nombre de salariés en bénéficiant, enfin l’augmentation du nombre de jeunes français se déclarant célibataires peut contribuer à les inciter à pratiquer ce type d’activités et à prendre soin de leurs corps…

Voici 5 conseils indispensables à intégrer au sein de la stratégie commerciale de toute salle de sports souhaitant profiter de ce marché en croissance.

1) Développer votre culture commerciale

Tout propriétaire de club devrait connaître son taux de transformation (prospect se déplaçant pour demander des renseignements ou réaliser une séance d’essai / prospect étant devenu client) et travailler à son amélioration.

Pour cela, vous devez avoir un process qui fonctionne, et qui vous permettra d’anticiper toutes ces objections avant même que votre prospect puisse se défiler.

Retenez que votre prospect a besoin de vous.

Autrement, il n’aurait jamais franchi la porte de votre club. Alors ne le laissez pas partir.

Voici les 5 grandes étapes que tout bon script d’entretien découverte devrait disposer :

• 1. La prise de contact :

Ici l’essentiel est de bien choisir ses mots pour poser de bonnes questions. L’enjeu est de le mettre à l’aise, tant par vos mots que par votre posture, afin de projeter une bonne première impression.

• 2. L’étude de besoin

Commencez par décrire le déroulement de l’entretien, au prospect. Votre mission est ensuite d’identifier ses motivations et de savoir les amplifier subtilement.

C’est aussi à ce stade qu’il faut découvrir ses disponibilités et anticiper ses objections à venir.

N’hésitez pas à lui faire dérouler son histoire sportive, vous y trouverez certainement des leviers à actionner et des sujets à soulever.

• 3. Le traitement des objections :

Une objection se traite non pas avec une, mais avec deux contre-objections. Documentez chaque nouvelle contre-objection et perfectionnez leurs traitements dans le temps.

• 4. La présentation détaillée de votre offre

Alignez votre présentation sur le profil de votre prospect. Ne présentez pas plus de 3 activités. Donnez 3 bénéfices concrets apportés par chaque activité et insister sur leurs bienfaits. Programmer ses prochains entraînements en lui faisant valider. Présentez-lui les tarifs et concluez (en évitant à tout prix de vous remettre à commenter tout ce que vous venez d’expliquer).

• 5. Restez clair et simple

Faites des phrases courtes et ne lui présentez pas plus de 2 formules d’abonnement.

2) Faire entrer (beaucoup) plus de leads dans votre pipe commercial.

Malgré le caractère saisonnier de votre activité, c’est tout au long de l’année que vous devez réussir à générer des leads.

Alors bien sûr durant le 5ème Trimestre (terme marketing évoquant la période allant du 26 décembre au 15 janvier où les CPM des principales plateformes publicitaires ont tendance à être le moins onéreux de l’année) il faudra être plus agressif en termes d’acquisition payante, mais au-delà de ça, c’est sur les 12 mois de l’année que doit se construire votre stratégie d’acquisition clients.

Surtout, les salles de sport les plus matures commercialement savent gérer dans le temps la relation avec leur prospect. Si vos relances ne suivent pas un process clair, alors vous devrez commencer par cela. À quoi bon remplir un panier percé ?

Méfiez-vous ensuite des solutions « trop faciles » commercialisées par des vendeurs de Leads. Certains d’entre eux se sont récemment mis à proposer la gestion de campagne publicitaire pour le compte de propriétaire de salles de sports. J’ai eu l’occasion d’auditer plusieurs de ces comptes et je peux vous attester que l’incrément de volume d’affaires était quasi inexistant. Notamment car le budget était avant tout investi sur des campagnes publicitaires donnant pleinement à l’algorithme (comme Perfromance Max sur Google Ads).

Résultat des courses ? Le budget publicitaire s’avérait principalement dépenser sur le nom de marque des salles. Le SEO aurait la plupart du temps suffit pour générer la conversion…

Si vous souhaitez recevoir une estimation gratuite de votre potentiel de revenus en activant des leviers d’acquisitions payantes, vous pouvez compléter ce formulaire afin que nous vous estimions gratuitement le coût et les bénéfices attendues en menant ce type d’opération.

3) Rendre votre offre encore davantage différenciante.

Pour commencer notons cette bonne nouvelle. Tout porte à croire que l’activité physique a en moyenne progressé ces dernières années (le taux d’activité téléchargée sur Strava a augmenté de 38% en 2021 après avoir déjà augmenté de 33% en 2020 vs 2019).

Comment profiter de cette dynamique ?

En adressant directement une verticale pertinente.

Par exemple :

• Les Seniors ? Ce segment de clientèle présente le double intérêt, d’être, en règle générale, plus fidèle et d’avoir la capacité à se rendre à la salle durant les heures creuses de celles-ci.

• Les personnes en surpoids ? Le nombre de personnes souffrant d’obésités tant à progresser en France et en contribuant à leur faire perdre du poids vous vous assurerez d’avoir joué un rôle impactant dans leur vie).

• En proposant une activité en croissance capable de défouler, alignée avec vos valeurs (Yoga, Boxe ?)

• En prenant un parti pris fort sur les ambiances des pièces composant votre salle de sport ?

• Ou, alors qu’une récente étude allemande prouve que les clients d’une salle de sport émettent environ 132 fois plus d’aérosols par minute pendant un exercice de haute intensité que lorsqu’ils sont au repos (augmentant donc les risques de transmission de covid-19), proposer une partie de votre offre en plein air.
  Après tout des concepts comme ces cours animés par des anciens militaires dans des Parcs fonctionnent très bien en Angleterre. Et la météo est loin d’y être meilleure qu’en France.

• Enfin, cette différenciation peut aussi s’illustrer dans votre façon de communiquer. Ainsi, la célèbre salle haut de gamme états-unienne, Equinox rend inaccessible chaque 1er janvier, depuis 2023 , son offre d’abonnement. Elle prend ainsi le contre-pied de toutes les autres salles (et communique allègrement dessus).
  

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  Une publication partagée par Equinox (@equinox)

 4) Être une usine à UGC

Le bouche-à-oreille a toujours été le meilleur des médias. Mais depuis 15 ans et l’avènement des réseaux sociaux, il s’est, lui aussi, fait ubérisé.

Moins encadré qu’un témoignage dont la sincérité peut parfois laisser à douter, l’User Generated Content ou UGC est un canal d’expression que vous devez subtilement stimuler.

Vous pouvez par exemple « nudger » vos clients en intégrant un # géant, au message inspirant, ayant vocation à inciter à la prise de photo et à son partage sur les réseaux sociaux…

Ou installer un miroir reflétant une vue agréable, voire en incitant tout simplement vos coachs à devenir de véritables ambassadeurs de votre marque.

La législation française est telle (obligation de disposer d’un diplôme d’Etat pour encadrer une pratique sportive) que nous disposons certainement des coachs les mieux formés. Il est, dès lors, primordial, de valoriser leur travail. Là où Basic-Fit ne dispose que d’une personne pour gérer la salle, c’est primordial de valoriser cet accompagnement pour justifier vos tarifs plus élevés.

5) Retenir vos abonnés

Savez-vous quel pourcentage de clients en n-1 a reconduit son abonnement le trimestre dernier ? (Ndlr : si vous souhaitez calculer vous-même ce taux, vous pouvez vous aider de cet article).

Si ce n’est pas le cas je vous rappelle qu’on ne peut améliorer que ce que l’on mesure.

Et que la rétention client est l’une des principales batailles à mener pour développer son activité. D’autant plus que la solution consistant à engager contractuellement les individus sur plusieurs années et de moins en moins tolérés. 

D’ailleurs depuis le 1er juin 2023, les responsables de salles de sport doivent également permettre à chacun de leurs adhérents de pouvoir résilier en ligne en 3 clics une fois la date de leur contrat échue.

Il est, en outre, primordial de disposer d’une vision réelle des critères contributifs à la satisfaction de vos clients. Je constate souvent que les notions de plaisir ou d’ambiance sont plébiscitées par les adhérents alors que les salles ont tendance à mettre l’accent, de manière surpondérée, sur celle de performance.

C’est certainement cette prise de conscience qui explique le succès éclair de la salle londonienne Frame.

N’oubliez pas qu’aujourd’hui, la satisfaction de vos clients, entraînera demain leur fidélité, source de vos bénéfices d’après-demain.